8-9-228-340-300
Сейчас 
Вечером
2811 
В периоды спада продавцы нередко впадают в панику — продажи падают, клиенты отказываются от покупок, отклик на рекламу снижается, старые испытанные способы привлечения клиентов перестают работать... Что же делать ?
Если старые способы не могут Вас выручить — самое время попробовать что-то новое. Известный бизнес-тренер Александр Левитас предлагает Вам несколько приёмов партизанского маркетинга, которые уже позволили многим фирмам успешно пережить трудные времена.
Пятый совет адресован тем бизнесам, которые привлекают клиентов благодаря активным продажам, работе торговых представителей и т.п. Совет этот очень простой — будьте более настойчивы.
Левитас говорит, что ему неизвестна российская статистика (и он даже не знает, существует ли она). Но исследования, проводившиеся в США, показывают, что более чем три четверти крупных сделок заключаются после пятого, а то и шестого-седьмого визита агента по продажам — но в то же время едва ли один из десяти агентов достаточно настойчив, чтобы посетить потенциального клиента больше трех раз.
Банальная инструкция для Ваших менеджеров по продажам, требующая делать на две-три попытки больше, чем было принято до сих пор, иной раз может поднять Ваши продажи на
10%-20%, а то и более.
Шестой совет — расширить свой ассортимент «вниз», чтобы удовлетворить изменившиеся потребности клиентов. Если для значительного числа Ваших покупателей цена станет основополагающим фактором при выборе продавца, Вам уместно будет расширить свой ассортимент в сторону товаров и услуг эконом-класса.
Разумеется, этот совет не адресован тем, кто торгует в сегменте luxury, где именно высокая цена товара привлекает клиентов. Зато в других ценовых сегментах этот подход вполне оправдывает себя, помогая удержать и тех клиентов, которые все туже затягивают пояса.
Если Вы продавец — Вы можете обратить внимание на тех производителей, с которыми не работали раньше. В том числе и на тех, чье качество считали недостаточно высоким для Ваших клиентов — если для клиентов цена стала важнее качества.
Если же Вы — производитель, Вам стоит подумать о возможности выпуска упрощенных моделей, облегченных вариантов, «лайт»-версий, эконом-упаковок и т.д. Провайдеры услуг также могут предлагать меньшие порции, абонементы со скидкой, «безлимитные» абонементы и прочие варианты, позволяющие клиенту почувствовать, что он экономит деньги. Кроме того, проверьте, можете ли Вы сделать свой товар или услугу дешевле, переложив часть своих расходов на плечи клиента. Берите пример с ИКЕА, где желающий сэкономить покупатель сможет приобрести шкаф или стол по весьма привлекательной цене — потому что он сам отвезет этот шкаф домой и сам же его соберет.
Кроме того, если раньше Вы брались лишь за крупные заказы — при недостатке таковых стоит обратить внимание на средних, а то и на мелких клиентов. Позже, когда кризис пройдет, некоторые из них смогут стать крупными заказчиками, а остальных Вы просто передадите в другие руки.
Если клиент говорит: «Не покупаю потому, что кризис» – на самом деле он имеет в виду что-то вроде «у меня сейчас нет денег» или «я экономлю» или «есть более приоритетные статьи расхода» или «мне страшно расставаться с деньгами». Поэтому, если Вам говорят: «Не покупаю из-за кризиса», крайне важно понять, какое реальное возражение стоит за этими словами – и дать ответ именно на это возражение.
В период спада одной из главных забот покупателя, будь то частное лицо или корпоративный клиент, становится сохранение денег. Причины для покупки вроде «чтобы как у всех», «ну я же этого достойна» или «потому что это прикольно» перестают работать. Корзина покупок нередко сокращается до минимума. Люди откладывают те траты, которые не являются наиболее насущными — переносят на будущий год ремонт квартиры, продолжают ездить на старой машине, отправляются на отдых не в Европу, а в Подмосковье и т.п.
Все это делается в попытках сэкономить деньги, сберечь нажитое. Поэтому работа продавца в условиях кризиса существенно затрудняется.
Именно на желание клиента сберечь деньги зачастую и стоит делать упор продавцу в период спада. Для этого нужно найти способ показать клиенту, каким образом покупка нашего товара поможет клиенту сохранить, сберечь гораздо больше денег, нежели стоит сам этот товар. Но, разумеется, тут недостаточно голословного утверждения — нужно обосновать свое заявление убедительно для клиента.
Классическим примером такого подхода является реклама губки для обуви «Киви», в которой герой рассказывает, как они с другом в один день покупали новые туфли — но герой купил в придачу еще и «Киви». А через год они снова встретились в том же магазине — друг пришел за новыми туфлями, а герой за новой губкой для обуви. Или, например, сейчас резко возрос интерес к семинарам и консультациям Левитаса по партизанскому маркетингу — люди хотят сократить расходы на рекламу, и это неизбежно приводит их к партизанским методам. Ведь партизанский маркетинг позволил иным из клиентов Левитаса уменьшить стоимость рекламы в 5-10 раз или даже работать с нулевым бюджетом. Поэтому на его семинарах приходится ставить дополнительные стулья у стены.
Количество мест ограничено. Требуется предварительная регистрация.
Справки по телефону: 8 (3532) 233-545
Напоминаем, что у вас есть уникальная возможность посетить данный семинар совершенно бесплатно. Подробнее ЗДЕСЬ.
