Где, кто и как нас дурит

Орский предприниматель рассказал, как на самом деле «зарабатывают» деньги на продаже бытовой техники и электроники 

Скидки до 90%, акции, распродажи, подарки, бесплатные установки, утилизации и т. д.: признаемся, что каждого из нас эти слова манят, особенно когда речь идёт о покупке бытовой техники и электроники. Ведь всё это стоит чаще всего немалых средств, и вряд ли кто-то упустит возможность сэкономить. Идёт ли речь на самом деле о сбережении семейного бюджета или нас попросту дурят? Тайну маркетинговых схем раскрыл орский предприниматель Роберт Галстян, который в бизнесе уже больше 34 лет. Он — руководитель магазина бытовой техники и электроники «ЭКСПЕРТ». Но на самом деле с Робертом многие орчане знакомы давным давно. И сейчас расскажем, почему.

От «ЛОРИ» до «ЭКСПЕРТА»

В 1996 году в Орске произошло настоящее событие — в городе открывается первый частный магазин бытовой техники и электроники «Лори» (тогда он находился на пр. Ленина, 62, сейчас это здание «Альфа-банка»). На тот момент это была всего вторая подобная торговая точка: если помните, был ещё «Голубой Экран». «Лори» — эта целая эпоха в орском бизнесе техники и электроники (кто помнит — тот поймёт).

Кстати, крупные федеральные сети открывают свои магазины в регионах только в начале 2000-ых. На тот момент в Оренбуржье уже был «Лори», который, несмотря на агрессивную рекламу «федералов», у многих остался одним из любимых магазином техники благодаря честной политике.

Чуть позже «Лори» расширяется и становится крупным магазином «555» (располагается на остановке «Ул. Сорокина» в ТЦ «Ринг»). Новые объёмы, новое помещение, новый адрес, новый бренд и новые возможности. Но самое главное — эту торговую точку, как и «Лори», очень любили орчане. Интересный факт: многие помнят, как магазин «555» замутил настоящую сенсацию того времени — розыгрыш автомобиля! На церемонии вручения ключей победителю присутствовал почти весь город! Вот это был настоящий праздник!

Кстати, подробное интервью о тех временах, о том, как тогда строился бизнес, можно посмотреть ниже.

Время диктует свои правила, и в 2013 году вместо «555» в городе появляется «Девайс» (ТЦ «Ленком»). И снова — один из самых популярных магазинов бытовой техники и электроники в городе. Большой ассортимент, качество и, самое главное, честная игра — эти правила ещё со времён «Лори» остаются главными.

От ««ДЕВАЙСа» — к «Эксперту»: в 2015 году в Орске появляется этот магазин в бывшем здании «Кругляшки» по пр. Ленина, 10 А. Да-да, это всё тот же предприниматель — Роберт Галстян, всё те же правила честной игры и всё тот же «Лори», но уже с современными реалиями. Получается, что «Эксперт» с Орском уже 25 лет — это ли не стабильность?..

В чём секрет такой стабильности?

Итак, 25 лет на плаву: можно сказать, что «Эксперт» — молодой и успешный мужчина, ну, в общем, «эксперт» во всём))) Но есть вопрос: столько лет не все крупные торговые сети выживают, а тут — местный бизнес. В чём секрет? Или подвох? Об этом мы спросили предпринимателя Роберта Галстяна.

Роберт Галстян, предприниматель

Секретов никаких нет. Просто, начиная с 1996-ого года, когда мы ещё были вторым частным магазином в городе после «Голубого экрана», мы поняли, что народу не нужно врать. Для нас секрет стабильности, секрет долголетия единственный — не врать народу. А народ сам поймёт, кто говорит правду, а кто нет. Вот так и живём уже 25 лет и, думаю, ещё долго будем стараться делать так, чтобы люди от нас уходили только с приятными впечатлениями.

Скидок и чёрных пятниц на на самом деле нет?

— Каким образом магазины делают скидки 90%, проводят «чёрные пятницы»? Это такая благотворительность или какой-то хитрый обман?) Что-то у вас не припоминаем таких акций...

Роберт Галстян, предприниматель

Сейчас я вам скажу откровенно, только сразу договоримся — без имён, без названий, чтобы потом не было неприятных вопросов. Всё это началось в начале 2000-ых, когда в городе появились крупные сети. В данный, момент если обратите внимание, по телевизору идёт очень агрессивная реклама: скидки 70%, 90%, подарки дарят. Фактически мы не можем этим заниматься, потому что, я уже говорил, врать я не могу, так как я всё время нахожусь в торговом зале, вижу покупателей, и краснеть потом я не хочу.

Как делаются 90% и 70% скидки? Во всех крупных сетях работают прекрасные психологи. А наш регион — один из тех, кто любит халяву. 70%, 90% скидки когда люди видят и бегут в эти магазины, они сами себе на задают вопрос: «Значит, до этой акции мы покупали всё в 2 раза дороже?». А это делается очень умно. Поднимается цена, и перед скидками ставится мелкими буквами слово «до»: получается «до 90%».

Скидку можно делать. Все: и крупные сети, и маленькие сети, и мы тоже делаем всегда скидку от базовой цены. Базовая цена — это так, которая предлагается поставщиком по всей России. Но! Мы лично делать скидку больше 25% просто не в состоянии: это получится просто обман. Потому что от 5% до 25% — это ещё возможно. Это даже написано у нас в торговом зале на всех ценниках.

Насчёт скидок, я думаю, народ понимает, что бесплатный сыр бывает только в одном месте. Ну всё-таки мы иногда задаём вопросы покупателям или они нам задают вопросы: «А как у других так?» Мы начинаем объяснять. Большинство понимают. Говорят: «Потому что месяц назад там была другая цена!». Вот таким вот образом делаются скидки.

Насчёт подарков. Есть сейчас очень красивая акция. Сейчас сезон, когда активно покупаются кондиционеры. И у большинства есть такая фишка: установка бесплатно. Мы недавно с одним покупателем обсудили этот вопрос, и он сам согласился, что у нас стоит цена кондиционера, рядом написано: «Плюс установка 4 300 руб».

Да, пока я не забыл, у нас установка начинается от 4 300 руб и до 4 600 руб. 21-27 м кв — 4 300, 36 кв м и выше — 4 600 руб. Для интересного сравнения: во всех магазинах она начинается от 5 000, 6 000 рублей, и установка длится неделями и месяцами. На данный момент установка у нас происходит от 3 до 5 дней. Мы нашли прекрасную бригаду, с которой работаем уже не первый год.

Насчёт всего остального…Ну подарки уже сказал. Ну не бывает подарков. Сравните в любом случае цену кондиционера с подарком вместе, и по другим магазинам просто нужно посмотреть: сколько этот кондиционер стоит там и сколько стоит установка.

Был случай. Цена кондиционера — 15 555 рублей. Плюс 4 300 рублей, получится 19 900 рублей. Тот же самый кондиционер с установкой вместе в других магазинах стоил, допустим, 20 991 рублей — установка в подарок. Нормальный покупатель всё это понимает. Но большинство людей, которые не занимаются бизнесом, не знают эти хитрые фишки, они просто поддаются провокации и покупают. Когда они каким-то образом приходят к нам — уже поздно, они уже купили, установку «в подарок» получили. Ну в следующий раз они эту ошибку не пропускают.

Поэтому наша задача сегодняшней нашей встречей — чуть дать покупателю подсказки, в каких случаях не надо верить, какие случаи не надо воспринимать. Нет вообще ни одного магазина, где есть всё и всё дешевле. Ну не бывает так! У кого-то что-то дешевле, у кого-то что-то дороже. Вот мы отличаемся от других магазинов тем, что ставим честный ценник. Мы не меняем ценники в неделю 3 раза — есть компании, которые меняют ценники.

Я думаю, народ у нас умный. После этой встречи станет ещё умнее.

Итак, главный совет от предпринимателя: перед тем, как что-то купить, побывайте в нескольких магазинах и сравните цены.

Роберт Галстян, предприниматель

Кстати, для этого мы и придумали акцию: увидел дешевле — снизим цену. Она у нас ещё с начала 2000-ых. Ещё никто в городе про эту акцию не знал. Мы повесили везде баннеры, что есть такая акция. Но иногда приходится спорить с покупателем. Потому что покупателю иногда лень ходить, есть люди, которые привыкли покупать в какой-то торговой точке, и они не ходят туда-сюда, они привыкли в одном месте — там и покупают. Эта подсказка даётся всем и всегда. Я говорил: перед тем, как покупать, нужно ходить по магазинам. Второй вопрос: где купите. Это уже зависит от цены и от обслуживания.

Утилизация, 2 по цене 1: нас с вами дурят?

— Хорошо, а как проводят такие акции — типа 2 по цене 1? Или иногда еще бывает: приносите ваш старый товар на утилизацию к нам, а мы вам — скидку. Как это работает?

Роберт Галстян, предприниматель

Просто задаётся вопрос: «Кому нужен ваш хлам?». Если кто-нибудь ответит, я обрадуюсь. Как это делается? Стоит цена товара. Перед этой акцией поднимается на 3 000 — 5 000 рублей. Рядом пишется: «За утилизацию — такая-то скидка». Но если умный покупатель до объявленной утилизации будет в этих магазинах, то он увидит, что цена была намного дешевле, чем с утилизацией вместе. Утилизацию мы делали в 2010 году. Но я покраснел перед одним покупателем, который мне сказал: «Я месяц назад был у вас, вот этот холодильник был по такой вот цене». И после я категорически отказался от этой акции. Утилизацию мы не проводим и проводить не будем.

— Так. А 2 товара по цене 1?

Роберт Галстян, предприниматель

Это тоже прекрасная акция. Далеко не уходим. 2 месяца назад у нас чайник стоил 335 рублей. В одном из крупных магазинов была акция: 2 чайника по цене 1. 335Х2=670 руб. Акция в другом магазине: 2 чайника по цене 1 по цене 790 рублей. И самое главное: люди ходили, люди покупали, до того времени, пока по каким-то образом не заходили к нам и не сравнивали цены.

— А какие-то подарки вообще бывают?

Роберт Галстян, предприниматель

Ну не бывает халявы, ребят! Мы живём в 21 веке! Какие подарки могут быть? Если я продаю холодильник, и мы объявляем — есть подарок. Но не в полцены холодильника подарок! Акции могут быть, когда поставщики дают согласие на то, чтобы какой-то чайник или какой-то фен к холодильнику идут в подарок. Это нормально. В любом случае, перед тем, как покупать, нужно ходить по магазинам и сравнивать цены!

Ещё один совет: ходим по магазинам с калькулятором! И считаем — весь интересующий нас акционный товар. А ещё лучше позаботиться о покупке заранее и заглянуть в один и тот же магазин несколько раз, и каждый из визитов фиксировать цены. Возможно, вы удивитесь…

Покупать гарантию=покупать воздух

— Некоторые магазины продают гарантию. Это нормально?

Роберт Галстян, предприниматель

Обратите внимание: если вы пройдёте по всем магазинам, ну в большинстве из них стоит цена, а внизу написано: «За гарантию 1 год — 1 000 рублей, 2 года — 3 000 рублей. Всё это составляет минимум от 10% до 15% к основной цене. Почему иногда у тех магазинов получается цена чуть дешевле, чем у нас? Потому что покупают товар за 10 000 рублей, который стоит у нас, например, 11 000 рублей. Но перед кассой вы становитесь свидетелем, как цена на вашу покупку выросла. А всё из-за гарантии. Начинают красиво рассказывать: «Если вы не покупаете дополнительную гарантию, ваш товар, если сломается, никто вам его делать не будет». Всё это чушь. На основании закона, гарантию даёт только производитель. Раз и навсегда я говорю: магазин не имеет право дать гарантию. Магазин только поддерживает от производителя эту гарантию. Например, везде продаются разные холодильники. У большинства из них 2-3 года бесплатной гарантии. И магазин отвечает за работоспособность на весь срок гарантии этого товара. Мы, я говорю только о себе, мы по звонку покупателя едем, забираем товар бесплатно, отвозим в сервисный центр. По желанию покупателя предоставляем временно товар на замену. После ремонта точно также бесплатно привозим, бесплатно поднимаем до квартиры и уходим. У нас всё это происходит так.

Самое главное, чтоб покупатель понял: купить гарантию — это всё равно, что купить воздух. Воздух он и так и так здесь есть. И в технике точно также с гарантией. Во всех гарантийных талонах всё прописано дополнительно: покупая гарантию, вы просто теряете ваши деньги.

И вот новый совет: Не покупайте гарантию, которая вам и так предоставляется по закону. Это бесполезные затраты!

Какой товар — под запретом?

— Товары каких фирм в вашем магазине не появятся никогда?

Роберт Галстян, предприниматель

Я здесь ничего криминального не скажу. Есть товары, которыми мы ранее пробовали торговать. Но из-за того, что я после продажи краснел, мы прекратили полностью продажи Leran, Doffler. Есть магазины, которые объясняют, что Leran — это лучше, чем Samsung, LG. Для них продажа Leran — это единственный способ заработать. Но вы пройдите по всем нормальным крупным сетям, нигде вы не найдёте продукцию Leran. Я не буду раскрывать все секреты. Но мы этим не торгуем и никогда торговать не собираемся.

Кредитный программы в магазинах: в чём подвох?

— Наверняка у вас есть какие-то кредитные программы. В чём отличие от других магазинов?

Роберт Галстян, предприниматель

Первое: у нас в магазине не находятся работники банка. У работника банка задача: для того, чтобы получить какие-то деньги за оформление кредита за товар, он предлагает всякие дополнительные услуги — страховка жизни, товара, смс- оповещения. Мы где-то 2 года назад в очень узком кругу встретились с «Тинькофф Банк». Именно с ним мы договорились, что при покупке бытовой техники, чтобы кредит по возможности предоставлялся без всяких дополнительных услуг.

Есть у нас обычная рассрочка — не такая, как у всех — 2-3 года, цена поднимается, покупатель видит — стоит 20 000 рублей, а у нас стоит 15 000 рублей. И с кредитной программой получится 17 000 рублей. Ну кто-то покупает там. А кто знает наши условия, приходит и покупает у нас, оформляет кредит, и кредит оформляет наш работник.

Увидел дешевле — получи скидку!

— Всё-таки: если даже учесть всё, что вы раньше рассказали, но в другом магазине товар всё равно дешевле — вы идёте не уступки в таком случае?

Роберт Галстян, предприниматель

У нас по всему залу большим крупным шрифтом написано: увидели дешевле — скажите, мы скинем от 100 до 500 рублей. Для кого-то это не деньги, а кто-то и за 200 рублей говорит огромное спасибо.

Важно: скидку от 100 до 500 рублей делают на минимальный ценник, то есть на тот, который покупатель увидел у конкурента. Например: в «Эксперте» утюг стоит 5 890 рублей, а в другом магазине такой же утюг немного дешевле — 5 590 рублей. Покупателю сделают скидку от 5 590 рублей и, как уже сказано, она будет варьироваться от 100 до 500 рублей. То есть в любом случае покупатель остаётся в выигрыше и может купить нужный товар в «Эксперте», например, за 5 300 рублей. Главное в этом вопросе: чтобы товар был идентичен, а не только похож по названию, и чтобы он был в наличии. 

— Скажите, а сколько людей возвращается от конкурентов к вам обратно?

Роберт Галстян, предприниматель

Если честно, я не считал, но где-то процентов 60-70 возвращаются опять к нам. После объяснений того, как эти акции проходят, возвращаются к нам. Не возвращаются те люди, которые привыкли, что их обманывают. Поэтому я придумал эту акцию: «Увидел дешевле — получи скидку». Раньше мы проверяли цену через сайт магазинов-конкурентов. Но недавно произошёл случай, когда холодильник на сайте стоит 22 999 рублей. Мне звонит покупатель: «У вас он стоит на несколько тысяч дороже». Я пошёл в этот магазин, сфотографировал ценник, где четко написано — вместо 22 999 рублей — 26 999 рублей! Мы с этим покупателем нашли общий язык, а я доказал свою правоту. Так что есть некоторые магазины, не буду говорить, какие, которые на сайте пишут одно цену только для того, чтобы заманить в магазин.

Роберт рассказал, что обычно в этих магазинах складывается такая ситуация: покупатель «влюбился» в товар на сайте, пришёл за ним в торговую точку, а ему говорят: «В наличии нет». Покупателю предлагают внести предоплату и ждать неопределённый срок, за его же деньги ему привезут желаемый товар, но когда это будет — точного ответа нет...

Бонусная программа или дисконт: что лучше?

— У вас нет бонусной программы. Почему?

Роберт Галстян, предприниматель

Я скажу, в чём разница бонусных программ и наших дисконтных карт. При покупки какого-то дорогостоящего товара вам предоставляют на следующие товары бонусы. Но! Бонусы, если в течение месяца или в течение 2 недель (зависит от магазина) вы ими не воспользовались, просто сгорают. То есть срок, когда надо пользоваться этими бонусами. Мы уже лет 15, как пользуемся системой дисконтных карт. Каждому покупателю при покупке от 1 000 рублей мы предоставляем с первой покупки скидку в 3%. Она у нас нарастающая: 3%, 5%, 7%, 10%. Есть покупатели, у которых есть 10% и 7% скидки. То есть ещё раз: бонусы сгорают, а дисконтные карты — бессрочные. Пользуйтесь всегда!

«Эксперту» — 25 лет! Какие подарки приготовил магазин?

Варвара, продавец

Уважаемые орчане и гости нашего города! В этом году магазину «Эксперт» исполняется 25 лет! В честь этого мы дарим вам подарки. Для покупателей, которые имеют дисконтные карты магазинов «Лори», «555, «Девайс» — ваша скидка умножается на 2. Для всех остальных покупателей скидка от 5% до 7%. Ждём вас в гости за хорошим настроением и качественным товаром!

Акция действует с 1 по 15 августа. (Акция не действует при оплате картами «Халва» и «Свобода»).

Кроме того, в магазине всегда есть бесплатная доставка до квартиры в коридор. Не до подъезда! А до квартиры! На любой этаж.

Как добраться до «Эксперта»? Смотрите видео:

Адрес: г. Орск, пр. Ленина, 10 А.

Работает без обеда и выходных с 9:30 до 20:00. 

Тел.: 25-01-01.